Sau: În cinci pași către poziționarea perfectă a mărcii.

Toți din echipa de fondare sunt incredibil de mândri de ceea ce au construit. Dar, chiar și după un sfert de oră de explicații, nimeni nu înțelege ce oferiți de fapt? Adesea, aceasta se datorează unei poziționări suboptimale. Iată cinci pași pentru a o îmbunătăți:

1. Nu „de ce”, ci „cine”

Deși creatorul Golden Circle, Simon Sinek, este fără îndoială un om extrem de inteligent, experiența mea arată că el începe cu întrebarea greșită. Nu „de ce” ar trebui să fie la baza oricărei lucrări de poziționare, ci „cine”. De ce? Pentru că este esențial să identifici persoanele care vor iubi oferta ta, astfel încât să poți alinia personalitatea mărcii tale cu aceasta. Fiecare poveste are nevoie de un erou – 80% dintre ele chiar se numesc ca eroul lor. Așa cum spun scenariștii: „Personajul conduce povestea.” De aceea, întrebarea „cine” este atât de importantă. Cine va fi marca ta? Și cine o va iubi? Un instrument bun pentru a obține claritate aici sunt arhetipurile lui C.G. Jung.

2. Fără alternative este pentru pierzători

„În afară de moarte, există o alternativă pentru tot în viață.”

Echipa ta de poziționare trebuie să definească clar ce produse sau comportamente alternative folosește publicul tău. Chiar dacă ești perfect conștient de oferta complexă de pe piață, asta nu înseamnă că potențialii tăi clienți o văd la fel.

Care este cel mai bun robo-advisor pasiv? Pentru majoritatea publicului țintă, alternativele nu sunt Growney, Scalable, Smavesto sau Whitebox, ci carnetul de economii, contul curent sau moneda de aur. Frica de a investi în necunoscut este mai mare decât teama de pierderea cunoscută a valorii din cauza inflației. Prin urmare, s-ar putea să nu fie o idee atât de bună să te prezinți ca fiind super modern și să vorbești despre „noul mod de a investi”. Este mai bine să vorbești despre „noul mod de a economisi”. Identifică ceea ce este familiar pentru a explica noul și necunoscutul. Numai atunci vei putea oferi ceva cu adevărat mai bun.

Un start-up nu ar trebui să vândă un supliment de înaltă performanță, ci mai degrabă o „nouă sursă de hrană”. Nu ești liderul european în optica online, ci pur și simplu cel mai modern optician. În poziționarea față de clienții finali, ar trebui să te concentrezi pe înțelegere, nu pe creativitate.

3. Capcana zeitgeistului: Totul pe durabilitate

„Este greșit să vrei să salvezi lumea dacă nu poți să îți cureți propria cameră.”

Ce înseamnă asta? Durabilitatea nu este o poziționare. Acest lucru ar fi la fel de semnificativ ca și „Mașina are patru roți” sau „Branza poate fi mâncată”. Este chiar contraproductiv. Ar trebui să fie o normă să protejăm resursele Pământului și mediul înconjurător. A menționa sau chiar a pune în prim-plan un astfel de angajament este aproape ciudat – cel puțin dacă nu ești o organizație non-profit. Cei care vin cu argumentul „Dar toți ceilalți fac la fel” ar trebui să se întrebe: Vrei să fii un vizionar sau un imitator?

4. În căutarea ingredientului secret

„Fără ingredient secret, fără succes.”

A găsi acest ingredient este simplu. Trebuie doar să răspunzi la întrebarea ce poate face start-up-ul tău mai bine decât alternativele din mintea publicului țintă. Poate fi o combinație de cunoștințe și experiență. Sau o caracteristică tehnică. Sau o utilizare extrem de intuitivă. Ceea ce nu poate fi este ceva ce și alții au. Reține: Un sigiliu de calitate sau adjective ca „simplu” și „inteligent” sunt rareori atribute unice.

Care este acel lucru care diferențiază compania ta de toate alternativele relevante? Răspunsul este adesea: notorietatea. În acest caz, ar fi bine să te uiți din nou la pasul 1 și să determini exact cine se prezintă cui cu un impact puternic. La cine ar trebui să se gândească oamenii când se gândesc la tine sau la echipa ta?

5. Ce atribute vând cu adevărat

Un preț foarte mic nu este o poziționare recomandată. Gândește-te: Ce este mai important pentru tine: să economisești bani sau să obții o muncă de înaltă calitate? Sper că este cel din urmă. Toți știm zicala: „Cine cumpără ieftin, cumpără de două ori.” În plus, va exista întotdeauna cineva care va oferi un preț mai mic. Nici prețul de intrare ieftin nu va fi pentru totdeauna cel mai ieftin, nici investitorii tăi (actuali sau viitori) nu vor fi încântați dacă îți vinzi produsul la un preț de nimic (și nu ai o strategie de refinanțare).

Poziționează-ți start-up-ul ca un diamant, nu ca pietriș. Dacă vrei să vinzi, trebuie să înțelegi – și anume clienții tăi. Explicațiile despre produs sunt, desigur, importante și informative, dar în cele din urmă poveștile vând. Trebuie să integrezi o morală în povestea start-up-ului tău:

Povestea ta este cu adevărat despre o nouă bancă digitală? Sau poate mai degrabă despre faptul că oferi un refugiu nou pentru nevoia de securitate dezamăgită a milioanelor de oameni?
Vindeți cu adevărat cure de sucuri? Sau poate mai degrabă amăgire în sticle mici?
Ești în afaceri pentru o repetare sau pentru a arăta mai bine dezbrăcat?
Indiferent de domeniul în care te afli: Începe fiecare poveste așa cum fac profesioniștii în scenarii la Pixar: cu finalul.

Concluzie: La ce ar trebui să fii atent?

Poziționarea nu este ceva ce faci în timpul liber, este baza succesului tău. Pentru că pe aceasta se bazează (în cel mai bun caz) toate viitoarele măsuri de marketing și PR. În plus, asigură și coeziunea și orientarea internă. Doar o echipă unită își poate prezenta profesional fața externă. O investiție timpurie în dezvoltarea unei poziționări globale este, prin urmare, absolut recomandată. Și: Este mult mai dificil să corectezi o poziționare greșită decât să dezvolți una potrivită de la început. Deoarece fondatorii sunt adesea prea implicați în subiect, ar trebui să cauți ajutor extern. Un briefing bun nu constă doar în viziuni de viitor, ci și în aceste întrebări:

Care este tensiunea psihologică, socială sau culturală asociată cu ideea ta de afaceri?
Ce ar trebui să entuziasmeze publicul țintă?
Ce alternativă la produsul tău folosește publicul țintă în prezent?
Care este acel lucru unic pe care îl poți face mai bine decât toți ceilalți?